• Запуск за 4 месяца
    вместо 6+
  • Попадание в топ-50 категории «батончики» на Ozon
  • Повторные покупки — 30%
    за 2 месяцев
Задача и контекст
Клиент
Производитель продуктов здорового питания
Задача
Запуск белковых батончиков в B2C
ВЫЗОВЫ
  • Конкуренция с международными брендами (Quest, Bombbar, Optimum Nutrition)
  • Неясно, какие вкусы и цена будут работать именно в РФ
  • Ограниченное время: важно быстро занять нишу и попасть на полки ритейла
КЛЮЧЕВЫЕ ВОПРОСЫ
  • Кто целевая аудитория?
  • Какие вкусы и упаковка будут «хитами»?
  • Какая цена оптимальна для массовых продаж?
  • Через какие каналы лучше запускать?
Исследование и инсайты
Что делали:
Анализ рынка и трендов
(Euromonitor, Nielsen)
Онлайн-опрос (n=800) с Conjoint-анализом → выбор вкусов, цены, упаковки
Eye-tracking + фокус-группы → упаковка, восприятие бренда
Анализ конкурентов в ритейле и e-commerce → какие SKU продаются лучше всего
Проблемы в процессе:
  • Респонденты часто «в лоб» выбирали самые дешевые варианты, а потом на фокус-группах говорили обратное → Решили применять conjoint-анализ, чтобы выявить реальные компромиссы цена/вкус/польза
  • Дискуссия о вкусе делилась на два лагеря: «сладкоежки» и «ЗОЖники»→ Ввели сегментацию: фитнес-энтузиасты (ищут максимум белка) и офисные перекусы (берут вместо шоколадки)
Цитаты респондентов:
“
Если в батончике меньше 15 грамм белка — для меня это просто сладость, не еда.
Фитнес-энтузиасты
“
Арахис и шоколад — это классика, на ней никогда не прогадаешь.
Фитнес-энтузиасты
“
Я хочу, чтобы батончик был вкусным, а не резиновым. Лучше чуть меньше белка, но нормальный вкус.
Офисные сотрудники
“
Я беру батончик вместо шоколадки к чаю —
цена должна быть примерно как у шоколадки,
не 200 рублей.
Офисные сотрудники
“
Слишком много текста на упаковке — я не читаю. Лучше один акцент: 20 г белка — и всё.
Про упаковку
“
Хочу видеть яркий вкус сразу на обертке. Ягоды должны быть нарисованы, иначе не пойму.
Про упаковку
Ключевые находки:
Два сегмента: фитнес-энтузиасты и офисные перекусы
ТОП-вкусы: шоколад, арахис-карамель, ягоды
Оптимальная цена:
95–110 ₽ (при >120 ₽ продажи резко падают)
Каналы: супермаркеты, спортмагазины, маркетплейсы (Ozon, WB)
Стратегия и бизнес-ценность
РЕШЕНИЕ
  • Запуск 3 вкусов в стартовой линейке (шоколад, арахис-карамель, ягоды)
  • Упаковка: крупный акцент на «20 г белка», минимум «шума»
  • Позиционирование: «Заряд энергии и пользы всегда под рукой»
  • Каналы: офлайн ритейл + маркетплейсы
  • Продвижение: фитнес-блогеры, челленджи в соцсетях
БИЗНЕС-ЦЕННОСТЬ
  • Избежали риска неверного выбора вкусов (экономия ~10 млн на запуске неподходящих SKU)
  • Быстрое попадание в топ продаж → Ozon, WB
  • Повторные покупки (30% за 2 мес.) закрепили продукт в ритейле и дали сигнал для расширения линейки
На главную
Made on
Tilda